Les acquéreurs ne tranchent pas leurs travaux supplémentaires en showroom, mais sur des mois. Clore cette phase après la cuisine, c’est manquer les choix à venir. Gardez les options pertinentes jusqu’à l’échéance.
Les travaux supplémentaires dans le neuf, c’est tout ce que l’acquéreur paie en plus du prix de vente : une cuisine au-delà du budget prévu, d’autres sanitaires, un carrelage plus cher, ou une option qui ne figurait pas dans la base. En Belgique, le prix de vente d’un logement neuf comprend un budget pour les finitions que l’acquéreur choisit lui-même. Ce qu’il choisit au-delà est facturé en travaux supplémentaires.
Cela arrive presque toujours. Dans le Benchmark des travaux supplémentaires 2026, qui porte sur 3 084 logements neufs en Flandre et à Bruxelles, 91,9 % des logements comportaient des travaux supplémentaires, avec une médiane de 12 965 € hors TVA par logement.
Le montant n’est qu’un côté de l’histoire. L’autre, c’est la forme. Les travaux supplémentaires ne sont pas une commande, mais une suite de décisions : la cuisine, les sanitaires, les sols, puis tout ce qui n’apparaît que plus tard.
Les travaux supplémentaires se décident sur des mois, et une grande partie arrive tard. Le 4 novembre 2026, Ziggu a mesuré quand les acquéreurs approuvaient leurs choix payants, sur 6 117 logements dont le premier choix tombait entre 2021 et 2023 et dont les choix sont depuis à l’arrêt. Chez le promoteur type, plus de la moitié du montant (53,8 %) arrivait trois mois ou plus après le premier choix approuvé. Un tiers (34,0 %) arrivait six mois ou plus après.
Et cela ne s’arrête pas à un seul choix tardif. Dans plus de la moitié des logements (55,4 %), l’acquéreur approuvait encore, six mois après son premier choix, quelque chose pour lequel il payait un supplément. Le dernier choix payant tombait en médiane 7,3 mois après le premier.
Ce schéma a sa logique. Cuisine et sanitaires viennent tôt, parce qu’ils fixent l’emplacement des techniques dans le sol. La façon dont cet ordre fonctionne est expliquée dans notre article sur les échéances de choix. Les choix que le chantier ne presse pas peuvent attendre. Et ils attendent.
Qui voit la phase des travaux supplémentaires comme la visite en showroom du premier mois passe à côté d’une grande partie de ce qui se décide. Après ce premier mois, l’acquéreur n’a pas fini de choisir. Il en a fini avec les choix que le chantier lui impose. Le reste, il y réfléchit encore pendant des mois, et il le décide avec celui qui le lui propose encore.
Pour le promoteur, cela a une conséquence concrète. Cette phase n’est pas une affaire de quelques semaines pour l’accompagnement client, mais un fil qui traverse le projet, du gros œuvre aux finitions. La clore après la cuisine, c’est aussi clore les choix que l’acquéreur voulait encore faire.
Un acquéreur qui décide d’un travail supplémentaire décide d’une question d’argent, et il le fait avec le promoteur. Dans le benchmark, 82 % des acquéreurs ont payé un supplément pour la cuisine, 77,6 % pour les sanitaires et 85 % pour les sols et le carrelage. Ce ne sont pas des cas marginaux. C’est presque chaque acquéreur, plusieurs fois.
Une telle décision met tout à l’épreuve en même temps. L’offre est-elle claire ? Le budget est-il juste ? Ai-je une réponse à temps, et est-ce que je sais à quoi je dis oui ? Une offre qui reste deux semaines dans une boîte mail coûte plus que ce seul choix.
Plus de travaux supplémentaires ne rend pas les acquéreurs moins satisfaits. Chez un même promoteur, les acquéreurs ayant le plus de travaux supplémentaires ne lui ont pas donné une note de recommandation plus basse que ceux qui en avaient le moins, d’après les enquêtes propres de Ziggu auprès des acquéreurs.
Ce n’est donc pas le montant qui pose problème. C’est le suivi.
Les travaux supplémentaires se perdent dans le suivi, pas en showroom. Une option envoyée une seule fois par e-mail entre dès le lendemain en concurrence avec tous les autres e-mails de l’acquéreur. Au bout d’une semaine, elle est hors de vue, et personne ne sait si l’acquéreur a dit non ou ne l’a jamais revue.
Pour le promoteur, c’est doublement coûteux. Qui suit les options dans des e-mails et un tableur en propose moins, parce que chaque option en plus demande un suivi en plus. Beaucoup de promoteurs freinent surtout les travaux supplémentaires par crainte que la complexité en plus sur le chantier ne pèse plus lourd que ce qu’ils rapportent. Ce calcul ne tient que si vous y intégrez aussi le potentiel. Le benchmark des travaux supplémentaires montre ce que des projets comparables obtiennent par logement.
Beaucoup d’options ne demandent d’ailleurs aucun nouvel intervenant sur le chantier. Un robinet extérieur en plus ou un adoucisseur d’eau, c’est pour le plombier avec qui vous travaillez déjà. Mettez ces options dans une liste de choix standard, rédigez-la une fois, avec ChatGPT, Claude ou Copilot au besoin, et proposez-la à tous vos acquéreurs. Ce sont des gains faciles.
Le benchmark montre aussi que les acquéreurs veulent bien des options quand on les leur propose. Parmi les acquéreurs à qui une pompe à chaleur était proposée, 71 % en ont pris une. Pour les panneaux solaires, c’était 56,6 %, pour une borne de recharge 47,7 %.
| Option dans un seul e-mail | Choix qui reste visible | |
|---|---|---|
| Où se trouve l’option | Dans la boîte mail de l’acquéreur, au milieu du reste | Dans le dossier du logement, à côté du budget et de l’offre |
| Combien de temps elle reste pertinente | Jusqu’à ce que l’e-mail descende | Jusqu’à ce que l’acquéreur décide, ou jusqu’à l’échéance |
| Ce que voit l’acquéreur | Un prix | Le budget, l’offre et le supplément à payer |
| Qui assure le suivi | Celui qui y pense | Un statut par choix, sur tous les logements |
| Ce qui reste ensuite | Un fil d’e-mails | Une approbation avec nom et date |
Ziggu facilite la proposition et le suivi des options tout au long du projet. Chaque choix figure dans le dossier du logement, avec son budget, son offre et son statut. L’acquéreur voit ce qui reste ouvert sans que personne doive l’appeler, et l’équipe voit par logement ce qui n’est pas encore décidé ou chiffré.
Un promoteur peut ainsi proposer davantage sans que le suivi augmente d’autant. Nos clients nous disent qu’ils vendent plus de travaux supplémentaires depuis qu’ils travaillent avec Ziggu. L’acquéreur y gagne aussi : un choix qu’il fait quand il est prêt, et un prix qu’il connaît avant de dire oui.
